网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用服务平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促进产品在线销售及扩大品牌影响力

在 互联网web1.0时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销；但随着互联网发展至web2.0时代， 网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营 销、知识营销、整合营销、事件营销。

我们需要深刻理解众多的网络营销策略，并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去，而如此至多的营销策略应该如何理解与有效开展，下面老黑发表一下个人见解：

1)搜索引擎营销

搜索引擎营销分两种：SEO与搜索引擎广告营销

SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

搜索引擎广告很好理解，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的；各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已；搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

2)电子邮件营销

电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。

3)即时通讯营销

顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。譬如最近利用MSN疯狂发垃圾消息的”中国缘”（正续写这篇文章的时候，又收到了垃圾消息，见图）

偶不喜欢这种策略，本身并无益于品牌建设，也许获得了不小的流量，可用户不但没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单；所以，有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。

4)病毒式营销

病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。

5)BBS营销

不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP；当然，对于企业，BBS营销更要专也精。

6)博客营销

博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。

博 客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客营销相对于广告是一 种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程 本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。另一种，也是最有效而且可行的是利用博客（人）进行营销，这是博客界始 终非常热门的话题，老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，和讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等，这其实才是博客营销的主流和方向。 博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较 少！

GOOGLE最新推出了起企业博客，名为“GOOGLE黑板报”，至于如何操作，请看文章“如何发挥Blog的互动营销功能”

7)播客营销

播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动；国外目前最流行的视频播客网站www.youtube.com（世界网民的视频狂欢），知名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。

8)RSS营销

RSS营销是一种相对不成熟的营销方式，即使在美国这样的发达国家仍然有大量用户对此一无所知。使用RSS的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主，而能够让用户来订阅广告信息的可能性更微乎其微

9)SN营销

SN：Social Network，即社会化网络，是互联网web2.0的一个特制之一。SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部 等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好，例如：GOOGLE GMAIL邮箱即采用推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有机会体验GMAIL；同时，当你拥有了GMAIL又可以给其他人发邀请，用户通过邀请机制扩展 了其社交网络，同时，GOOGLE GMAIL通过人的不断传递与相互关联实现了品牌的传递。这也可以说是病毒式营销的升华，这对于用户认可产品的品牌起到很强的作用；

10)创意广告营销

创意广告营销，也许看完“youtube热门视频分析“后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站、我有钱这样的是纯粹的创意广告

11)知识型营销

知 识型营销就像百度的”知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答 这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

12)事件营销
事 件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，例如：DISCUZ论坛刚被黑客攻击几分钟本人就发现 了，于是最短时间内写出一篇文章简单介绍事件，并发给了几个经常活动的QQ群及论坛上，当然，如果能根据该事件写出一篇深度报道会更好，会使更多人注意到 我的blog。

13)口碑营销
口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。

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网民和网站数量的递增推动了互联网规模的快速发展，网络信息的优越性、高效性、全球性，以及内容的全面性和丰富性，使得互联网的价值显得特别的突出。以市 场营销为核心，建立B2M型的网络商业模式，挖掘巨大的网络市场价值，将更加有利于推动企业的整体发展。

B2M指Business to Marketing，面向市场营销的电子商务企业(电子商务公司或电子商务是其重要营销渠道的公司)。B2M电子商务公司根据客户需求为核心而建立起的营 销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。相对于拥有站点的简单电子商务模 式，B2M注重的是网络营销市场，注重的是企业网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断 的扩大对目标市场的影响力。从而实现销售增长、市场占有。为企业通过网络找到新的经济增长点。

B2M模式的执行方式是以建立引导客户需求为核心的站点为前提，通过线上或则线下多种营销渠道对站点进行广泛的推广，并对营销站点进行规范化的导购管理，从而实现电子商务渠道对企业营销任务的贡献。图1给出了B2M电子商务企业的特征。

图1  B2M电子商务公司

1、B2M营销网站是企业的重要营销渠道之一
B2M营销网站它不是企业一个简单的互联网窗口，也不是企业简单的对产品进行宣传和服务的站点，它是以客户需求点为核心，对产品和服务进行整合，并对客户 需求进行引导的营销型站点。客户通过B2M营销网站，可以很快的找到自己的需求点，并在对需求点了解的同时，引导客户产生更多新的需求，从而满足客户需求 和挖掘客户最大的价值。

在企业的营销渠道方式中，B2M营销网站是企业在开拓市场中的一种重要的渠道，它通过对企业产品或则服务的整合，将企业传统的商业模式通过B2M营销网站 营销渠道，对企业产品或者服务进行更好的营销；对客户提供更好、更便捷、更及时的服务。从而充分利用互联网拓展企业业务，成为企业的重要营销渠道和重要的 经济增长点。

2、B2M营销网站渠道至少占企业营收的10%以上
B2M营销网站作为企业的一种重要营销渠道，那么必然肩负着开拓市场、赢得销售收入和扩大企业知名度的重大责任，而对B2M营销网站渠道下达营销任务成了 企业衡量B2M营销渠道的重要指标，这也是企业是否构建B2M营销网站的重要标准。它是企业通过电子商务提升销售业务，扩大市场份额，进行多营销渠道发展 的重要手段。

只要当企业的电子商务网站给企业的营销贡献达到10%及以上时，才能具备B2M公司的特性。此时企业的电子商务渠道及其营销网站将成为企业的重要关注对象。随着企业和电子商务的发展，B2M营销网站将在企业的营收贡献中扮演愈来愈重要的角色。

3、企业需要对B2M营销网站进行推广（可能是线上或线下推广）
B2M营销网站作为企业的重要营销渠道，为实现长尾效应，仍然需要较多的推广工作。推广不仅增强网站的流量，塑造企业品牌的良好形象，更是占据长尾优势的 重要策略。下图概括了企业在不同条件情境下采用的不同推广方式。由于地区发展程度的强弱相对决定了消费的购买力水平，而网民成熟度的高低，又影响着网络媒 介的应用和接受程度。而市场的大小及特征影响着企业营销的定位、方式及投入。

在线上推广方面，加强网络营销：如进行口碑营销，病毒式营销，博客营销，BBS营销，邮件营销，富媒体营销，搜索引擎营销等。线下推广包括户外广告、会议营销、媒体广告、甚至电视等多种形式。

4、企业需要给B2M营销网站配置专业导购员
B2M营销网站的又一重要特征是直接面对众多消费者的需求，使得企业的生产和服务面对更多的市场选择。因而，企业对市场的反应速度及效率成为制胜的关键。 在B2M营销网站整合大量商业信息并促成交易量提升，企业强化其管理工作的重要方面就是进行专业导购员的配置。导购员的职责在于与网站的紧密沟通，对产、 供、销进行一体化管理，从而实现用户需求满足和新需求的获取。其既对网站营销的指导，又对营销状况的评估管理；既是保证信息流的通畅，又是物流、服务、资 金流等的管理实施。

专业的导购必须要了解网民的购物心态，及时在线解答客户疑问和引导客户销售。同时能够及时处理各类在线订购需求。保障电子商务的快速便捷的本质。
B2M营销网站是要管理和整合企业的供需，是涵盖企业办公、采购、生产、仓储、物流、销售、渠道等管理，以及市场促销和客户服务等生产和经营的营销应用管 理平台。企业通过B2M营销网站实现企业产品或服务的营销，同时也可以通过B2M营销网站发布需求信息实现广泛采购信息的获取。企业B2M营销站点还可以 与企业的其它第三方平台营销站点进行信息整合。如与淘宝的网点或拍拍、有啊等网点进行信息整合。从而实现企业的高效网络营销平台。协助企业通过电子商务拓 展其营销和采购渠道，扩大营收，降低成本，进一步实现企业利润最大化和长久发展。

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在国内营销界和企业界，定位理论已经越来越被重视，也产生了非常多因为定位准确而使产品和品牌异军突起的成功案例，比如真功夫定位于蒸式连锁快餐，王老吉定位于可以去火的凉茶饮料，雅客定位于含9种维生素的糖果……这些品牌的营销，其实就是不断向消费者解释和传播其定位的过程，通过持续的营销推广，最终使消费者接受品牌的定位并建立牢固的认知。

　　而对于刚刚上路的网络营销，年轻的网络营销顾问公司以及网络公关公司，似乎还来不及去读读里斯和特劳特的定位理论。于是我们看到很多表面很热闹的网络事件营销和话题营销，给客户的结案报告做得很华丽，数据也很漂亮，但仍然不能让客户满意。很大的一个原因是，他们没有围绕产品和品牌的定位去开展网络营销。因此，尽管在网络上制造出了不小的网络声量，但这些信息是杂乱无章的，无法聚焦在品牌定位上，自然不能持续加深消费者和网络人群对品牌的认知。

　　举个例子，很多客户都希望自己的企业或品牌一夜成名，在网络时代，这是有可能做到的，但如果消费者仅仅是“听说过”你的品牌，意义并不大，因为不能深入了解品牌内涵，也就很难对你的品牌产生深刻印象，更别说直接产生消费冲动了。

　　最近几天，天涯上一个“寻找2009个农民工兄弟，帮你回家”的帖子引起了比较大的社会反响，同时也招致了很多争议。据我了解，这是一个白酒企业发起的公益活动。本来企业做公益是值得肯定的事情。但这个企业操作手法有点问题，在网络上做宣传时采用的是匿名发帖，有很明显的策划色彩，而另一方面，他们又在公交车和户外广告牌上大打广告，并突出了企业品牌。结果是，媒体纷纷跟进报道，而网上却是一片质疑炒作的声音。

　　再看这家企业的背景，因为经常与行业竞争对手打官司，口水战不断，一直给人喜欢炒作的感觉。因此，这次本来是非常好的善举便很容易被理解为炒作。从更深层面去看，这家白酒品牌的品牌定位和形象一直比较模糊，至少我们找不到有“团圆，家酒”等与回家相关的品牌文化。因此，这次“帮你回家”活动明显缺乏一个品牌文化的背书，也与该企业以往的公益行为缺乏连贯性，显得十分突兀。社会受众无法从这个公益活动中加深对该品牌的情感认同和品牌认知。

　　但如果换成是主打福文化的金六福酒来做这个“帮你回家”的公益活动，就会是完全不同的效果。因为金六福“春节回家，金六福”的广告语早已深入人心，团圆本来就是福文化的重要组成部分。所以，如果由金六福来“帮你回家”，消费者必定会对金六福“团圆时喝的酒”这一品牌定位产生更深刻的印象，很自然地增加对该品牌的认同度。还有一个多月就到春节，如果金六福也策划一次类似的公益活动，一定会带来品牌美誉度的提升，并拉动终端市场。而且，一定要大大方方名正言顺地去做，而不是匿名发帖，徒增流言。

　　再举一个例子，上海一个叫竞择的拓展培训公司，一直想通过网络营销打开局面，竞择的创始人和总经理找到我，希望我能给一些建议。我了解到拓展培训行业是一个竞争非常激烈而且同质化也很严重的行业，而且行业老大的市场份额已经很大，竞择培训作为一个新公司，如何建立行业地位与吸引客户？我对竞择公司的产品、服务和团队进行了全面分析，初步把竞择定位为体验式培训专业机构。

　　但要命的是，行业老大的主打产品就是体验式培训。如果以此作为营销策略，竞择很难说服客户他们比行业领导者更专业更值得信任。但我在看到他们的服务模式时，眼前一亮。竞择有一个8-5-0的服务承，即如果培训效果评估（由受训学员和客户人力资源负责人共同打分）满意率不到80％，只收80％的培训费；满意率不到70％，只收取50％的培训费；如果满意率不到60％，则分文不收。我了解到，敢作出如此承诺的拓展培训公司，竞择是业内第一家。

　　于是，竞择的定位出来了：中国首个按效果付费的体验式培训机构。“竞择培训，效果付费”成为竞择最具杀伤力的营销模式，客户只需要对效果显著的培训埋单，这是最具说服力最没水分的广告。同时，竞择也大胆扮演了行业颠覆者的角色，必定会对行业的商业模式和服务模式带来强烈的冲击。

　　定位明确了，接下来的网络营销方向就十分清晰了，就是向目标客户不断告知和强调竞择是“中国首个按效果付费的体验式培训机构”，即把竞择的定位进行精准传播。在网络营销渠道和手段的选择上，我建议以搜索营销为主，在GOOGLE上投放关键词广告，同时选择社区，论坛，博客和新闻等渠道和手段进行整合营销，使“竞择培训，效果付费”的传播核心进入消费者的大脑，并建立牢固的认知。效果如何，有待检验。但我相信这个基于定位的营销策略是正确的。

　　网络营销手段层出不穷，很多时候，我们缺的并不是创意，而是围绕产品和品牌定位作出的靠谱的策略。远离定位的策略和创意，哪怕再惊艳，效果再轰动，也未必能给企业形象和业务量带来正面提升与拉动作用。磨刀不误砍柴工，在召集营销团队成员进行头脑风暴前，先回到品牌的原点，让大家先找出或明确产品或品牌的定位，再去量身定做网络营销策略，或许你会发现做出来的方案会扎实得多。因为有定位这颗不可缺少的灵魂在里面。

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    2008年对中国来说具有十分重要的意义,时逢改革开放三十年,万众瞩目的奥运会在中国成功举功.中国过去改革开放取得的成就举世瞩目.2008年北京奥运会上咱们的奥运健儿一举夺得了51枚金牌总数首次荣登榜首, 这对于整个亚洲也属首次。

    从1998到到2008年十年间,至2000年中国加入WTO,全球经济一体化形成,世界的经济贸易达到了顶峰.在这个顶峰的背后,隐藏着太多的泡沫.中国的股市和房市就是最好的证明.

    从雷曼的倒闭到,再到华尔街风暴,及美国9000亿美元救市计划.甚至于近期传出花旗银行,通用汔车摇摇欲坠等种种迹象表明. 金融海啸带来的影响非常之大.上半年由于美元的贬值对中国的出口企业无疑是雪上加霜.然后这些问题直接给中国制造带来严重的威胁. 美联储前主席 格林斯潘在接受采访时则表示这是百年一遇的金融危机.

    危机给中小企业带来影响

    在这场大的金融危机中,中国千千万万的中小企业.无疑成为了第一批被洗劫的“受害者”,从去年底开始汇率一直不稳定.美元不断贬值，而人民币不断的升值.然而升值绝对不是最重要的因素,而是外需在下降.导致出口企业在2008年面临了很大的挑战,是放弃欧美,辗转中东,还是沏底转入国内市场.此发了众多的企业家的思考.几前天笔者与前来参加深圳某CEO论坛的著名经济学家厉以宁教授简短的交流, 厉教授表示中国的经济怕冷不怕热,对于过冬这一说法, 厉教授则表示.确切的说是修整更为恰当.而面对当前国家启动的四万亿资金拉动内需,这一说法,在当天的CEO论坛上,则有企业家表示如果拉不动怎么办?

    面对恶劣大环境,似乎我们都无法去改变,那么我们能做的就是去适合环境.更清楚的认识当前的不利因素,和我们可利用的资源.来解决我们企业本身的问题,除了成本的控制外,我们要做的是营销.2009年的营销如何做,如何用最低的成本来达到最佳的效果.这个问题在我们众多的企业家脑海里出现了一个大大的问号?

    中小企业整合网络营销

    2009年是做品牌还是做销量?引发的企业家的思考,有专家认为当前经济出现了大萧条,可以将注意力转向企业的品牌和文化上.也有专家认为现在做品牌是绝对的找死.务实一些好,我们要做销量,有了业绩.才能让我们更好的活下去.我们都知道现在是”剩者为王”时代.不管是做品牌还是做销量,谁能坚持到最后谁就是王者.

    新一轮的产业升级,行业洗牌.资深整合网络营销实践者点意盛世创始人冷箫提出来以下整合网络营销战略仅供参考:

    一. 电子商务

    受经济大环境的影响,电子商务将在未来的发展会受到越来多的商人所关注,选B2B平台做贸易,成为众多商家的首选.可能以前还没有完全信任网络,冷箫相信接下来的电子商务市场将越来越受欢迎.第一从信息源而言,互联网的传播速度无疑最快的.出门拜访客户,不如选择电子商务.明年对电子商务的普及应用将大大提升.选择网络创业,也会成为一大潮流.未来的就业市场不容乐观.企业裁员,必将造成不小的影响.而然这些有一定工作经验的人,选择网络创业是个不错的选择,对整个社会的长远发展和安定而言都是一件大好事. 阿里巴巴做国内市场,淘宝开启你的网络创业之路.明年的电子商务应用一定是继“非典”之后又一个高速发展时期.

    二、搜索引擎

    电子商务是个大集贸市,汇聚的商家行行色色,各行各业.搜索引擎则可以帮你迅速查找你要的信息.让你的客户在第一时间找到你.前提你的企业必须有一个无论从设计,还是优化来说都相当不错的企业网站.企业网站如何才能吸引客户是第一步,如何才能留住客户则是关键所在.掌握了搜索引擎营销两个关注点,才能在第一时间把握和留住主动寻找你的客户.让企业的网站成为企业的推销员,让客户第一时间找到你,并爱上你!虚拟的世界让客户信任你很重要!

    三、社区营销

    如果说电子商务和搜索引擎是企业网络营销的基本功,那么社区营销将成为企业软实力体现最好的平台.通过活动大量的网络互动活动,大大提升产品曝光度和加深网民对企业的认知度.一个好的创意和活动, 足以起到四两拔千斤的起用.引爆某一创意将事件达到一个制高点.产生广泛的口碑效应.网络事件营销多是通过社区的方式来进行传播.创意互动被越来多的品牌企业所接受和和认可.然而对于中小企业而言,也并非一定要往创意互动方向发展才算社区营销.比如类似一些活动冠名,征文.评选等类似的小型社区活动.同样能引起部份眼球关注.

    四、博客互动

    博客的诞生，终于让网民感觉有了个“家”。博客也抢走了大量的流量，这也是导致社区人气大不如从前的重要原因。也开始出现了职业博客写手，以此为生。被媒体称之为网络qiang手,然而在阿里这个号称最大的商人博客当中.大多则以为享为主.

    博客本身是一个很好的信息源,而博客的内容决定了是否具有广泛的关注度和人气。笔者在新浪,阿里巴巴等两个不同群体的博客平台中都有把博客做得非常棒的朋友.有的是职业评论,行业中人多数看其博客便知行业的动态.网络中的信息过多,他们的专业博客吸引了一大批忠实读者.而以阿里为例则是一些创业,营销,管理等心德体会见长.很多朋友通过了博客分享,让读者与其形成了良好的互动.有的通过博客建立合作关系,有的通过博客找到了合伙人,有的相互交流了思想等.

    博客还有一大好处,博客作为一个原创信息源.能给媒体记者提供大量的宝贵资源,为媒体采访提供了方便.博客在冷箫看来,更是WEB2.0时代的个人电子名片.

    五、事件营销

    互联网时代,也叫眼球经济时代.在不久笔者前参加一个互联网广告行业论坛中,提到2009年如何做事件营销.因为2009年没有大事件发生,比如没有奥运会,没有世界杯,重大的活动都没有.如何制造事件,帮助企业品牌提升再度引发的互联网广告业内人士和企业的思索.

    我们现在常见的一些事件营销,例如明星效应,多为品牌代言,进行一些线下的宣传活动.引用明星的效应吸引大众的眼球.其次是大型赛事的赞助,主要是以冠名形式为主.比如类似XX杯央视主持人大赛.体育营销,国内的企业越来越重视体育营销,例如大到奥运会,小到常规一些体育赛事赞助.同样也会选择这些体育明星为其代言.最后一类要提的一个新名词叫公益营销.除我们常规看到的捐款,捐物之外,志愿者服务之外.企业公益的行业还有很多,例如一些大型企业成立以其企业命名的专项公益基金.公益营销做比较好的是全球直销巨头安利. 倾情公益、回馈社会是公司一直以来的理念，并已根植于这家企业的价值观之中。

    笔者作为深圳慈善会一名义工和网络公关顾问,对公益营销这名词的理解是企业营销的最高的境界,公益更容易被社会和大众接受和认可.对企业营销来说绝对是创新.

    通过公益与网络互动传播最成功的无疑是王老吉在汶川大地震中央视举办的慈善晚会.王老吉在当晚捐出了一个亿,这一举动让全国老百姓真正明白了什么叫企业社会责任感.而当晚的捐款仅仅是开始,这一事件迅速在网络中传播,加以精心的策划.将整个事件推到了另一个制高点.网络广泛转载,吸引了平面媒体的关注,最后事件成功的搬了电视大屏.一句:要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉.的网络名言因此得名.王老吉和众多企业一样做了慈善,但王老吉更深入人心.这是一起精心策划的事件营销,然而这个最大的推手是互联网.一起典型事件加互联网的有机结合.

    六.视频营销

    2009年将会是真正的视频营销元年.互联网从文字,图片,发展了到了视频.随着网民的需求不断的增加.互联网行业也短短十几年.迅速成为了个朝阳产业.而最近几年传统媒体的广告市场在下降,网络广告一路上涨.随着网络经济的快速发展和网络视频行业的不断成熟.也将从个人博客到播客!

    视频营销,想人们联想到了电视.也让人们联想到了投入一个广告制作和投放有昂贵,一个品牌代言,一个新闻发布会,.有多奢侈似乎那只是大企业,大品牌的专利.而网络时代,我们不仅触手可及,更可以亲自体验一把,我的地盘,我作主,我的产品,我代言

    视频营销传播从创意开始, 包括视觉设计创意、互动参与创意、口碑话题创意和媒介运用创意.视频本身吸引力无非那么几招,第一招高,高难的动作,常人无法完全的一些动作,例如中央电视台的<曲苑杂坛>,精湛的技艺,高得让你不得不服.第二招热,中国人就是喜欢看热门.例如娱乐类的热点人物和话题.第三招恶,恶稿越来越流行,大家熟的网络红人小胖就是被恶搞而出名,当然他不是因为视频而出名.今年最流行的恶搞网易出品的.同样还有年初时某品牌的十二生肖大拜年，把国人给恶心了一把.第四招.情.2005走红的网络红人《后舍男生》”,用“恶搞”的表演，迅速走红是因为假唱和搞怪的表情通过视频的广泛传播.第五招,笑.搞笑通常在闲暇放松一下心情.这类视频一直比较受欢迎.企业只有要好的创意更好的置入企业产品通过视频病毒式的传播.一定能取得小制作大传播效果.

    除引之外,类似于一些专业的访谈,也能在视频营销中起到很好的效果. 视频营销将从产品为核心提升人物为核心新营销方式. 从企业的营销角度出发,以人物特色,经验分享，具传奇色彩的创业或者其独特的商业模式来展显给商业用户， 通过主持人与嘉宾的对话,让嘉宾对行业展开分析,提炼嘉宾对行业的认识和了解.对人物专访主要体现问中有谈,巧妙的提问,精短的谈.尽显智者风采.通过网络传递,N次传播.这是新视频营销概念中的独特魅力！

    七、网络公关

    网络公关(PR on line)又叫线上公关或e公关，网络公关就是：企业通过其网络上的各种信息发布形式，辅助目标群体感兴趣的主题采取各种活动方式与网络公众达成互动，进而维持与公众的良好关系并增进特定了解，以此来加强品牌或产品的影响力，促进品牌或产品的推广。它利用互联网的高科技表达手段营造企业形象，为现代公共关系提供了新的思维方式、策划思路和传播媒介。

    传统的公关比如政府,新闻发布会,并购,上市等重大的事件在阿里的网商中应该是相对较少的.现在我们最为熟知的是网络撰稿和发稿,现在很多的企业都说没有新闻.当然我们不是说要去写新闻.特别是企业里,常见是一个网站里居然没在几条新闻.甚至有的连这个栏目都省略了.一些品牌企业来说,大多都会有一些相关新闻,特别是在产品发布和领导获奖这两块比较多.中小企业一年有几十篇的新闻稿是比较正常的,但从阿里众多的网商中.相对这块是一个空白.大多觉得发一篇新闻或者稿子到新浪,腾讯这类门户是一件比较难的事.当然不排除对发稿的渠道不熟.

    网络口碑成为了众多企业言论较多的网络话题,,网络舆论正在形成一种民间主流.我们比较熟知的今年的家乐福,网络一度将他推向了风浪口,而前不久发生的奶粉事件.就因为网络舆论让一家民族品牌企业瞬间即逝. 雪灾、地震、奥运这一连串重大事件，使得网络舆论的力量得到充分的发挥和释放，网络舆论正在逐渐引导社会舆论，甚至在改变舆论的游规则。

    网络公关除了积极传播企业及产品正确消息外,网络公关危机成为了网络公关的重要部份.如何与媒体进行沟通,如何及时有效的处理是网络公关的核心所在.网络公关基本是这样的一个模式, ,媒体关系,新闻发布,包括图文并茂, 舆论引导等.

    整合网络营销

    整合网络营销是网络营销发展的高级阶段，整合网络营销的核心策略是: 互联网+创意+策略+整合+互动+执行+服务”.

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　　【艾瑞网消息】“行为定向”这一方法在互联网营销与广告中越来越多地被采用。专卖婴儿尿片的网站Diapers.com的一次活动证明这一策略可以行之有效。

　　婴儿用品电子零售商Diapers将调研与营销优化技术结合起来，创造了一次针对特定消费者群体——“那些中途放弃购买者”的电子邮件营销活动。Diapers.com在5月份将其电子邮件接首者名单做了细分，设立了一个放弃在线购物者的子名单。

　　此次定向活动创造出48%的打开率和78%的点击率，较之以往的任何一次活动都高。而转化率则达到了 6.5%，比以往的活动要高出29%.这次活动头一个月所发出的邮件量在总邮件量中只占3%以下，但它带来的收入则占当月收入的10%.

　　营销副经理Matthew Lindenberg说：“我们的客户，是那些好动的孩子的父母，他们在线购物的时候总会不断地被孩子打扰。我们相信，只要让他们方便地找到上次购物停顿的所在，并迅速完成结算，就能重拾大部分曾经丢失的销售单。我们拥有能够支持这次营销活动的数据，并把这些消费者带回了我们的网站。”

　　另有相关人员表示：“此次活动首先要确定这些邮件接收者的行为，然后创造出子目录，最后发送特定信息。消费者数据中包括浏览、放弃、购买等行为。在发给消费者的电子邮件的界面上显示出相关的个人信息。经过紧密的整合才能创造高度个性化的电子邮件。而活动中所发出的每封电子邮件都能得到比传统方式高得多的回报。”

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　　下面是来自MarketingSherpa的一篇文章，总结了搜索引擎营销15问，整篇文章非常实用。喜欢SEO的朋友可以好好看看。

　　下面是在博客Laolu中找到的中文翻译版，英文原文好像要注册成为MaerketingSherpa的会员才可以查看。

　　问题1：付费 vs. 自然(Paid vs. Organic)

　　从搜索引擎到我们网站的流量月月涨年年涨。我怎样知道如何正确区分付费搜索广告和自然搜索结果？

　　回答：

　　对于付费广告与自然搜索的流量，没有一个“正确的”划定。然而，搜索活动的各种统计表明，大约5%的点击去点了付费链接。剩余的95%点击去了自然搜索结果。你搜索流量增长的时间越长，你更应该关注来自自然搜索结果的大多数点击。

　　只有当你发现自然搜索流量下降，你才转向付费搜索链接，以补充自然搜索的流量。而且，你能利用付费链接，增加你排名不高的关键词的自然搜索结果。

　　尽管如此，如果你提高来自这种策略的流量的份额，那你也必须监测付费搜索广告的ROI(投资回报)。你需要测量这些点击的结果，依据你自己的边际利润率，来确保这些付费搜索广告的大多数。

　　问题2：CPC(Cost Per Click，每次点击成本)平均值(CPC averages)

　　如果你的CPC要与你行业的平均值对齐，该怎样决定？是否真有行业基准这样的事？

　　回答：

　　是，但那些行业基准随着你的行业、搜索引擎以及查询词语的类型而不同。

　　比如，我们的数据表明，按照关键词的类型，CPC的价格如下：

　　——平均CPC，高效果的品牌词=$1.83

　　——平均CPC，低效果的品牌词=$0.85

　　——平均CPC，高效果的非品牌词=$1.99

　　——平均CPC，低效果的非品牌词=$0.98

　　然而，从行业来看，平均CPC相差很大。例如：

　　——平均CPC，保险行业，2008年5月=$10.63

　　——平均CPC，零售行业，2008年5月=$0.45

　　这么大的变化范围可以解释为，这些点击产生交易的数量和潜在价值的差异。保险销售一般定价更高，终生性购买，自然CPC更高。零售销售也许数量很大，但价值较低，因而需要更低的CPC。

　　出于这样的原因，你必须在你自己的行业、营销策略以及关键词的基础上建立基准。之后决定对于搜索广告点击产生的行动，适用怎样的边际利润率，然后用这个边际来设定你自己CPC的范围。

　　问题3：媒体/广告占有率(Share of Voice)

　　Google的Share of Voice(SOV)有多好，还有，SOV在一个机构成功的付费搜索度量中起什么作用？

　　[译注：通过Google Adwords后台的展示份额(Impression Share)，可以获得广告的SOV。]

　　回答：

　　我们不能特别评论Google的SOV工具。但媒体/广告占有率——或在所有的广告显示时间里你的广告被展示的比例——在分析你广告效果时，是一种有用的度量。

　　媒体/广告占有率，是测量你对特定关键词竞价过度或竞价不足的好方法。如果你的媒体/广告占有率很大，那你可能对关键词的竞价过度。的确，对于你的关键词语，你能努力拿下100%的媒体/广告占有率，但那也意味着你在这些关键词上花费太多。

　　相反，以比你竞争对手稍微高一点的媒体/广告占有率为目标，才能最有效地使用你的付费搜索预算。

　　问题4：长尾关键词(Long-Tail Keywords)

　　对我来说长尾关键词不行了，因为事实是长尾词语都是低搜索量的关键词，且Google不显示它们，而鼓励使用更宽泛的词语。在Google里，长尾已死了吗？

　　回答：

　　对于你说Google不显示长尾词语的意思，我们不完全确定。但实际情况是，长尾没有死。事实上，长尾关键词较之更宽泛、搜索量更高的词语，倾向于有更好的转化和更为便宜。

　　我们的数据显示，大多数的搜索(67%)由1至3个关键词组成。可是，82%的搜索者说，当他们没有搜索到想要的寻找的内容时，他们很可能会输入更多的词。

　　四个或更多字组成的词语，常常能得到期望目标的结果，而这些是大多数搜索者用更宽泛的搜索词所看不到的。这些词语能以比较低的每次点击成本，给你比较高的转化率，所以，利用大量的长尾搜索词，而不是依靠少量花钱多、搜索量大的搜索词，还是有道理的。

　　问题5：网站设计(Web Design)

　　半生不熟的新手是否能完成所提的设想，或者说，是否需要一个专业网站设计师？

　　回答：

　　新手也能设立一个基本的按点击付费(pay-per-click)的广告活动，并着手测试结果。典型地说，SEO(搜索引擎优化)需要充分了解网站设计，以便处理诸如网站架构和标记等问题。

　　如果你是一个营销人员，对网站设计没有良好的基础，那就尝试在你的IT或网站设计团队中，找些愿意参与你SEO项目的人。如果你遭到IT团队的阻力，那通常最好走上层路线，让公司来介入SEO项目。

　　如果你能得到一个VP(副总裁)或其他管理高层对你SEO项目的肯定，他们就能提供你所需要的影响力，促使IT部门跟进你网站设计的变化。

　　问题6：国际广告(International Ads)

　　在不同地区和国家，搜索广告市场当前和预计的规模是多少？

　　回答：

　　2008年，美国搜索市场的营销开支预计会达到165亿美元，较2007年上升27%。国际搜索的开支预计今年将有119亿美元，较2007年上升35%。

　　虽然我们没有特定市场搜索开支的最新数据，但你可以查找这些国家的研究公司，它们会提供所在国家或地区的特定开支数据。

　　问题7：Flash和SEO(Flash and SEO)

　　网站有Flash会影响SEO吗？

　　回答：

　　一般来说，Flash对SEO有负面影响，因为搜索引擎不能索引非文本的内容。但是，Adobe最近向Google和Yahoo!发布了新技术，使得这些搜索引擎能爬到并索引Flash文件中的文本。

　　同时，如果你以Flash格式展示内容，如图像或视频，你可以简单地用搜索引擎能识别的文本来标记Flash图像。例如，你可以在Flash图像周围放置html文本，以标识其内容。你也可以在含有Flash网页的标题(title)中，加入相关的关键词。

　　如果你用Flash文件来做导航，如按钮，那需要特别留意。尽管按钮上有文本，[搜索引擎的]爬虫会把它当作图像，而不是单词。重要的是，要在Flash里分隔文本与图片。

　　问题8：PPC(按点击付费)和排名(PPC and Rankings)

　　PPC怎样影响搜索引擎的排名？

　　回答：

　　通常，你的PPC广告应该是对搜索引擎自然排名的补充。但是，如果你正围绕着热门的、搜索量大的搜索词语，与竞争对手争夺自然排名，那你可以利用PPC提高从这些搜索词到你网站的流量。

　　最终，如果你能通过PPC获得到你网站的更多搜索流量，而且，在博客和社会化媒体中，围绕这些词语开始被引向你的网站，那么你就会看到你在这些搜索词的排名上升。

　　问题9：SEO(搜索引擎优化)和网站(SEO and Websites)

　　多久才需要为SEO对网站进行再审/更新？实际情况是，我们并不经常这样做。

　　回答：

　　你大多数的SEO工作，应该做在前面，在网站设计阶段期间。之后，你需要制定一项政策，以便一点点用新的、优化的内容，稳步地加入到该框架中。

　　例如：这些附加的内容，可以是博客帖子，或利用关键词优化过新闻稿。也许你会发现一个与你业务或搜索广告相关的新词，那就更新你网站的数据或内容，把这个词反映出来。

　　每几天增加至少一个新元素，以构建你的SEO策略。

　　问题10：‘够好’的结果(’Good Enough’ Results)

　　我一直听说，你在搜索结果的第一页上，就“够好”了。没有必要为排到第一而付出更多——那只是浪费钱。这是真的吗?

　　回答：

　　“够好”的排名，取决于查询中的关键词。如果搜索词是你的品牌名称，你当然应该在自然排名之首，或至少名列三甲。

　　如果搜索词是一个非品牌词语，但对你的业务很重要，那出现在[搜索结果]第一页的任何位置，也许都够好。如果搜索词是一个非品牌词语，有助于你的搜索策略，但对你的业务并不重要，那你应当努力出现在搜索结果的第一页。如果你在第二页，那也不是巨大的损失。

　　问题11：自然搜索的投资回报(Organic Search ROI)

　　有什么关于自然搜索投资回报的度量吗？

　　回答：

　　自然搜索点击的投资回报，因你的行业和关键词而有很大差异。与其找一个外在的基准，还不如为自然搜索设立你的预算，首先要决定来自这些点击的收入来源是什么。

　　你很大的潜在收入来源，是那些会在自然搜索结果中寻找你网站的人吗?那投资SEO来改善你的自然搜索结果，就有意义了。一般而言，SEO具有可能最好的投资回报，因为这是一个低成本的做法。

　　如果你的网站已优化得很好，那一点点精心的举措——如获得大量关注和链接的一段病毒视频——就能带来大量的额外搜索流量。

　　问题12：点击和页面浏览(Clickthroughs and Page Views)

　　我们的Google预算被彻底砍了。你能否推荐一下，除了自然排名之外，还有什么办法能带来更多的点击和页面浏览？

　　回答：

　　如果针对自然搜索排名，你的网站已经优化得很好，但你没有预算做付费搜索广告来得到额外的点击，那你还有很多可用的其他营销渠道，以吸引访问者去你的网站，并让他们做出有价值的行动。

　　举 个例子，你可以推广email新闻列表，得到访问者的email地址。这就给了你一种方式，与他们持续交流，并且推广你的推荐或新内容，使人们再次返回你 的网站。或者，你可以参与相关的社会化媒体渠道，如在论坛或博客帖子后面发布评论，引发到你网站的流量。你也可以推出病毒营销活动，或分享相关博客的内 容，也能产生返回你网页的链接。

　　问题13：平均的投资回报提升(Average ROI Lift)

　　我们最近刚做了关键词搜索优化，也已经把这些词加入我们的新闻稿(copy)、衍生宣传材料(collaterals)等。我很想知道，我们的投资回报，是否比得上其他的大公司。你能否提示一个平均的提升，以便我们从这种活动中有所领悟？

　　回答：

　　再说一遍，你的投资回报将取决于你自己的内部基准。你必需决定，你在从自然搜索结果中得到的点击和转化上的边际利润。

　　然而，一般情况下，据我们调查的营销人员说，在搜索优化活动的六个月后，他们在搜索流量上有38%的提升。

　　问题14：博客(blogs)

　　从搜索引擎的角度来说，博客中营销策略中有什么作用？

　　回答：

　　博客可以是你搜索营销策略的无数碎片。博客帖子建立起新的、富含关键词的内容流，常常能产生从其他网站到你网站的链接。

　　但是，你必须恰当地实施博客策略，以得到最佳结果。先要确定，你培养了一个博客团队，他们了解为什么而写，以及在内容中播下哪些关键词种子。然后再确定，你不断更新这些内容，以得到搜索引擎爬虫和搜索者(人)的关注。

　　问题15：搜索词的竞争(Search Term Competition)

　　当你处于一个竞争性的利基市场(niche)，而且，好的搜索词已经被竞争对手很好地优化了，你会怎么做？

　　回答：

　　第一步确认，对于已经从搜索词获得的点击，要最大程度地利用其影响。这意味着优化你的着陆页(landing page)：

　　——每月搜索营销开支$25000到$100000+的营销人员中，超过60%的人说，为点击后的转化而优化页面，是对抗关键词价格上涨的最有效方法。

　　——每月搜索营销开支$25000的营销人员中，超过40%的人说，优化点击后的转化，是最有效的做法。

　　接下来，你必须努力工作，在最热门、搜索量最大的搜索词之外，找到出关键词。以下三个做法，是搜索代理公司表示用来应对关键词高价的最有效做法：

　　做法#1：针对高转化的关键词，分析网站日志(log)文件

　　做法#2：研究长的搜索短语

　　做法#3：就各种关键词，实施内部的网站搜索分析

admin SEO&SEM SEM, SEO, 网络营销

八招网络推广助凡客诚品取胜

　　凡客诚品成立不到一年，但是每天接到的订单已经高达6000多单，服装销售更是高达1.5万件，2008年销售额接近5亿。是什么力量让一个让名不见经传品牌坐上行业前几把交椅，凡客诚品的负责人说，他们注重在互联网的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。互联网推广对凡客诚品产生很大的效果，那他们网络推广是怎么开展的，普推网请教网络营销学院的杨涛具体分析了他们具体网络推广渠道。

　　一、网络广告投放

      

　　大家在各大门户网站上都看到了凡客诚品的广告，还有一些大的专业站也有他们的大量的广告投放，这个当然是需要大量资金的支持。

　　二、搜索引擎优化

      

　　这个是他们的首页的相关的代码，不过可以看出来，关键词设置的有点多。

　　三、搜索引擎广告

       

      

　　百度和google的竞价他们都作了，这个在网络推广中是比较常见的渠道。

　　四、电子邮件营销

       

　　许可电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。

　　五、博客话题营销

       

　　以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。

　　六、网络媒体推广

       

　　利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。

　　七、网络广告联盟

       

　　凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。

　　八、网站销售联盟

      

　　现在他们成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

　　效果如何了，大家都看到凡客诚品已压过PPG的势头，成本怎么样，其负责人陈年称，发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜。

admin 网站推广 网络营销

活动背景：

单身戒从2005年4月开始在瑞典销售，然后被逐渐传入欧洲,美洲及亚洲。它被 “Nikkei Marketing Journal”选为2005年值得关注的产品并且在2006年的日本掀起一阵热潮。

单身戒的交友是随时随地的，当你在咖啡馆、在酒吧、在公车上、在任何角落，都可以注意有没有其他的人戴着单身戒，如果有，你可以大方地上前交谈，相信会有意想不到的结果喔。Singelringen 是瑞典字，代表的是「自信的单身族」 (proud singles)戴的戒指，这个概念由 Johan 发起后，已经在全世界迅速燃烧蔓延，全世界的Singelringer都有机会在路上、在咖啡厅、在机场、在火车上、在任何一个角落遇到其他的Singelringer ，美国、欧洲、日本、南美洲、亚洲，singelringen的数目正在飞速增加中。

品牌分析：

品牌个性：美丽、品质、天然、年轻
补充描述：活力、讲究生活品质
品牌文化：单身戒享受单身、等待爱  戴上“单身戒”邂逅你的情缘，从此幸福一生
文化定义：时尚、美丽、高贵、
品牌情感：你觉得单身很酷吗？那么请带上单身戒，告诉世人自己是个自信的单身贵族？你渴望生命中那个另一半的Ta吗？不妨也戴上一只单身戒，向世人宣布：我等待爱！
对生活品质的追求，对美丽的向往，对情感交流的渴望

目标人群分析：

用户年龄：16—40岁
用户特征：学生、年轻白领、单身贵族
地域分布：主要集中于北京，上海，广州，深圳等沿海发达城市。

CHANet整合营销方案：

CHANet采用成果报酬型网络广告的投放方式，按照每成功索样一次为成果在各互联网渠道上进行投放。在短短1年多的时间里，通过传统banner、文字链、电子杂志、游戏客户端、视频多媒体等各种方式把单身戒的品牌形象和内容服务带给了万家各类网络媒体。
在渠道选择方面，挖掘符合用户群体的各类媒体，综合推广，一方面包括具有主流影响力与声誉度的大媒体，塑造企业形象；另一方面结合与目标用户相关的各大中小媒体，针对各类网站不同特点设计，设计不同类广告原稿，提高CTR转化率。
最后针对目标人群特点，按消费能力符合，地域符合，兴趣符合几条主线选择了女性类，社区类、交友类、休闲游戏类、时尚类、购物网站等女性聚集多的网站等，分门类进行投放和实时的效果分析。

投放媒体示例：

1 土豆背景广告
广告选择了视频背景广告，将视频完整的移植到了广告中，在视频的播放当中，背景广告的展示，利用长时间播放视频的同时，长时间展示单身戒的背景广告，很好的能够引起广大视频观看者注意广告。在视频背景下展示广告，广告面积较大，时间较长，更能有效地引起人们注意。

2 网站广告
【网站名】起点中文网
【特点】 原创文学门户
【投放位置】首页 banner

 

【网站名】四月天
【特点】原创文学门户
【投放位置】 首页底部通栏

 

【网站名】榕树下
【特点】原创文学门户
【投放位置】内容通栏

 

【网站名】西陆文学
【特点】原创文学门户
【投放位置】对联首页

效果分析
在一年多的推广期中，我们为客户大力宣传，使得其品牌知名度在国内大大提升，并且由于采用按效果付费的方式，大大节省了客户的广告费用开支，所花成本仅是购买广告位的十分之一。

并且在投放过程中，由于CHANet采取渠道众多，我们在上万家广告中精选几百家至上千家媒体推广，通过CHANet的广告监测系统和管理后台，客户可以直观的比较各个媒体的pv，click，action及各种转化率参数，因此在完成广告投放目标以外，还为客户采集了大量媒体数据资料。总结成果我们可以看出在该活动推广中，每天的广告浏览数大概有10000000，总点击数与总浏览数之比可达到0.15%，而成果数与总点击数之比可高达2%，
数据资料表明，很多受众人群经常会在一些时尚娱乐等网站中去获取所需信息和资源；而在文学和生活类等方面，由于消费群体交集较大也取得了不错的成果。由于我们结合网站按tag标签分类的特点，采用按效果付费方式去衡量众多tag标签的转化比，最终发现有诸如“美容”，“时尚”，“健康”，“自然”，“免费”等tag标签取得了不俗的成果。为客户下一步的广告投放提供了大量有用的参考数据和经验值，对其进一步优化接下来的媒体投放方案及投放策略起到了极大的帮助作用。

admin 新营销 网络营销

酒店网站将成为酒店最重要的网络营销渠道 发布时间：2007-06-14 点击数：555 一、酒店网络营销的现状 a)发展概况：从下表可以看出，全球酒店业网络营销的变化趋势，2004年酒店网站预订和基于互联网的预订的比例上升明显，而网络旅行社作为中间商的比例呈下降趋势，可以看出酒店的网站将是酒店未来最主要的营销渠道。 2004 2003 变化率网络旅行社网站 3.9% 4.4% -11.5% 酒店网站 21.9% 17.9％ 21.9% 其他互联网预定 4.9% 4.5% 8.9% GDS预定 35.2% 36.5% -3.3% 电话预定 34.1% 36.7% -6.9% （资料来源：TravelClick） b)酒店网络营销渠道 i.全球分销系统(GDS－Global Distribution Systems)： 1.是连锁酒店主要的营销渠道，但近年随着互联网的发展，专家预测到2005年基于互联网的预订将超过GDS的预订，连锁酒店也纷纷构建自己基于互联网的预订渠道（如Hilton2003年7月投入使用的ONQ系统），降低营销的成本，同时提供更好的客户服务。 2.作为以单体酒店为主的中国，GDS显然是一个成本很高的营销渠道，在中国GDS并不“实用”，表现在： a)销售成本高； b)国内的大部分客户无法使用； c)不能提供灵活的客户关系管理； d)不能适应多种销售渠道的管理等。 ii.网络旅行社：如携程、亿龙等。 1.目前还是单体酒店散客预定的有效渠道，但也是昂贵的销售渠道； 2.存在潜在的危机包括：客源结构的问题、服务质量的问题等； 3.酒店应该合理选择网络旅行社并通过收益管理系统管理销售，在使用网络旅行社的同时，发展自己更有效的渠道。 iii.酒店网站： 1.所有的连锁酒店都在构建自己的网络营销系统，并证明是非常有效的； 2.所有的连锁酒店大大提高自己酒店网站营销和常客管理的投资，从而提供更好的客户服务，提高客户的忠诚度； 3.酒店网站已经成为连锁酒店最主要的营销渠道，也必然成为单体酒店的主要营销渠道； 4.国际动态：以下动态均摘自Hotel News Resource（http://www.hotelnewsresource.com ）有关酒店营销的文章，可以说明酒店业的最新动态。 a)Hilton、InterContinental、Marriott、Hyatt 等连锁酒店宣布并承诺自己网站散客最低价； b)Hilton 集团2003年通过代理特别是大型网上旅行社的佣金达20亿美金，Hilton 宣布对从旅行社预定酒店的客人可能不予积分； c)2004年4月13号，Hilton宣布了2004年2月的网上预订记录： i.月预订数量超过530,000，比去年同期增加34％； ii.平均每天预订数量18,500，并创下25,000的新纪录； iii.收入比去年同期增加41％； iv.83％的预订来自酒店的网站； d)2004年，85％的Marriott的网上预订是来自Marriott.com； e) 2004年8月12号，拥有 Expedia、Hotels.com、Priceline的IAC 公司（InterActiveCorp）警告股东：收入将达不到预期的结果，IAC股票当日下跌22％；11月21号，IAC宣布将Expedia、 Hotels.com从母公司分离出去单独成立新的公司，目的是不影响其股票； f)2004年8月17号， InterContinental 宣布不再通过Expedia、Hotels.com销售客房。 5.中国单体酒店的网站存在以下的问题，使得酒店网站没有起到很好的营销作用： a)静态的酒店信息和价格，客人没有信心预订； b)采用传统的Email预订方式，没有强大的预订功能、动态的价格和房态，不能满足酒店签约客户的个性化需求； c)酒店对酒店网站的理解存在问题： i.重建设轻营销； ii.不够简捷，影响客人下载速度； d)酒店网站不能快速有效的发布并维护信息，没有很好的营销功能； e)酒店网站的推广问题。 二、客户调查：以下是对酒店客户的调查结果，让我们了解到客户都在想什么。 a)调查一： i.对象：美国网上的散客； ii.问题：如果供应商和代理商在网上销售同样的价格，你会选择谁？ iii.结果： 1.供应商: 69%； 2.代理商: 27%； 3.其他: 4%。 (资料来源：2003, Forrester Research) b)调查二： i.对象：美国的商务客人 (公司)； ii.关于：客户是否需要自服务； iii.结果： 1.1/3的客人选择在线自服务预订代替传统的方式； 2.1/2的客人放弃在线自服务预订的原因是: 他们得不到真实、实时的确认。 (资料来源：2004-11-16, Hospitality Trends) c)调查三： i.关于：客人到酒店网站上关心什么？ ii.结果： 1.Price - 77％ 2.Complimentary breakfasts - 64% 3.Swimming Pool - 56% 4.Luxury room amenities: i.e. featherbeds, bath products - 36% 5.Jacuzzi bathtub - 35% 6.Fitness center or Spa - 26% 7.Kid-friendly features: i.e. cribs, game rooms, activities - 19% 8.In-room refrigerator - 19% 9.High-tech features: high-speed Internet, flat screen TVs - 16% （资料来源：Hotels.com, 2004年8月11号） 三、酒店网站的推广问题：在构建了酒店有效的网站及营销系统之后，酒店应该如何推广、营销自己的网站，以下提供一些建议供参考。 a)通过搜索引擎营销： i.Google： 是世界上最常用的和最公平的搜索引擎。功能强大、使用人多、知名度高，同时因为Google不是哪个企业花钱就可以提高自己的排名的，他完全是看客户的网 站设计的是否符合他的“胃口”，按照点击率等众多客观因此决定网站的排名（比如设计网站时网站结构优化、合理设置关键词、有效链入和链出、点击率等都会影 响网站的排名），所以非常的公平。要做到这点，要求设计网站的公司需要对Google的工作原理非常的熟悉，从而在建立网站时将以上的因素隐含在网站设计 中。 ii.Baidu百度：世界最大的中文搜索引擎。百度提供的竞价排名服务（Pay Per Click）的基本原理就是，企业可以花钱“买”自己的排名，通过网站的结构优化、合理设置关键词，客户在查找某一关键词（如“商务酒店”）时，百度将根 据每个企业的竞价高低排名，高的排在前面，当客人点击你的网站时你才需要支付相关的费用，比如点击一次0.3元（视你竞价的高低）。一般来说，酒店只需支 付600元/年会员费和1500元的竞价费用就可以申请此服务，如果酒店需要此服务，我公司也可代为办理。 b)通过智能化搜索引擎营销： 目前在世界范围出现了一种新的搜索引擎，他的基本工作原理是：让客人通过一个网站就能够方便的找到酒店，和Google等传统搜索引擎不同的是，客人找到 酒店后无需点击进入才能看到酒店的信息，而是直接可以查看到酒店的基本信息、价格、房态等信息（类似ctrip），但不同的是，所有的信息都来自酒店自己 的网站，当客人点击“预订”时，订单将直接发送到酒店的系统，和在酒店网站上预订一样的，2005年3月开始，包括AOL、Yahoo在内的著名门户网站 都开始和这样的智能化的搜索引擎合作，为客户提供快捷方便的预订服务；目前比较有名的有： c)通过机构客户和常客营销： i.酒店的机构客户和常客通过酒店网站的预订服务界面订房，机构客户和常客自然成为酒店网站的常客，会提升网站的点击率。 ii.服务好机构客户和常客，是酒店网站很好的传播渠道。 d)网络最低价： i.统计显示77％的客人关心酒店的价格，如果酒店宣布并承诺自己的网站散客最低价，客人通过比较后就不会再去其他的网站寻找最低价。 ii.通过有效的价格手段（最低价或最高性价比），可以吸引大量的散客。 e)配合酒店传统营销： i.让网址出现在所有客户可能看到的酒店用品、宣传册、合同、名片、店内广告等地方。 ii.通过传统的广告媒介宣传自己的网站。 f)群发Email、短信： i.群发Email、短信是酒店非常有效的营销渠道，借此可以营销酒店的网站。 ii.群发Email、短信要针对目标客户才会起到较好的效果，要合理组织内容，吸引客人到网站了解更多的详情。 g)提供其他系统或网站酒店信息： i.酒店可以通过和其他网站之间的合作，尤其是点击率比较高的网站，比如航空公司的网站、旅游目的地的网站等，营销自己的网站。 四、酒店网络营销的专业化解决方案 a)设计有效实用的酒店网站，使网站更容易被找到并让客人有信心从酒店网站预订； b)帮助酒店构建网络营销系统，使酒店网站成为酒店营销的窗口； c)签约客户网上预订的实时确认，更好的服务于常客，提高客户的忠诚度； d)网上销售流量的集中管理和收益管理，使酒店的收益最大化； e)多渠道的促销信息发布，提供有效的营销工具； f)可以为其他系统提供动态的酒店信息，为酒店接入其他营销渠道打好基础。

admin 酒店行业 网络营销, 酒店信息化